Как сделать эффективную презентацию ваших товаров или услуг. Лучшая продающая презентация из всех: как продает Zuora Коммерческая презентация онлайн продавцу

Лидер - это продавец надежды. Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать – мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел “Исследование” и нашел “Проблему и Потребность”. После этого надо желательно вместе с покупателем “Создать Решение” и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

2 Основа Продаж – это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж – это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-“П”. И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе “П” – Презентация .

Каждый покупатель может получить “Форд-Т” любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация – это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии – это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул – это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант – он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО – это сокращение от первых букв определенных слов . Целью этого САЛО – является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты – они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд , директор-распорядитель Guardian Group

Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть “пробники” или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так – значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей – “скупой платит дважды” или “мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи”.

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

• 1-П – Прелюдия
• 2-П – Презентация

В следующей статье я напишу про 3-П – Принять Решение . Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию – сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.

Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:

1. Почему стоит пройти он-лайн программу :

2. Ежедневно заниматься спортом – это жизненно необходимо: Специалисты – Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

АНЕКДОТ
– Фамилия, имя, отчество?
– Мамедов Абрам Иванович.
– Национальность?
– Бурят.
– Вероисповедание?
– Католик.
– И что вы хотите?
– Хочу стать женщиной!
– Слушайте, вам уже сорок семь лет.
– И что?
– Долго ищите себя…

Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем – Ты Можешь!

Опираясь на приобретенные знания и навыки, перейдем к презентации товара.

Убедившись в том, что движущий мотив клиента понят правильно, можно приступать к следующей стадии - презентации товара. На этом этапе многие начинающие продавцы часто допускают грубую ошибку: они начинают «засыпать» клиента перечислением массы технических характеристик товара и его функций, нахваливать внедренные в продукции «навороты» и т.д. Хорошо, что продавец знает о них, но и этими знаниями надо пользоваться осторожно, и выдавать информацию «на гора» только в том случае, если клиент сам об этом спрашивает. На практике перегруженная информацией презентация (причем часто - оторванная от реальных потребностей клиента) создает риск сведения «на нет» всей предварительно проделанной кропотливой работы.

Профессиональные же продавцы хорошо знают, что клиент принимает решение, очень часто отвечая всего на один вопрос: «Что это дает мне?».

- Мудрец говорит, что в мире существует лишь одно правило: крохотный вопрос, от которого зависит наша удача. Чем чаще будет звучать этот вопрос, тем сильнее мы будем становиться. Вы поняли, что это за вопрос, мистер Грин? Что это дает мне? © Мака, криминальный авторитет, герой к/ф «Револьвер»

Внутренний диалог клиента примерно таков: «Не продавай мне одежду, продай мне внешний вид, стиль, привлекательность», «Не продавай мне книги, продай мне удовольствие от чтения этих книг и эффект от полученных знаний». Иными словами, презентация имеет смысл, только если она проведена на «языке выгоды». И здесь для начала давайте разберемся, что же такое выгода и чем она отличается от характеристики товара.

Характеристика – это объективное, то, что можно проверить, потрогать, услышать, увидеть, неотъемлемое свойство товара. Это может быть цвет, форма, год выпуска и т.д. Выгода – это эффект от наличия в товаре той или иной характеристики. Она показывает, каким образом товар удовлетворяет те потребности, которые клиент сам озвучил в ответ на наводящие вопросы продавца. Можно даже сказать, что выгода – это и есть актуальная, озвученная клиентом потребность.

Поэтому у профессиональных продавцов не бывает двух одинаковых презентаций и «домашних заготовок». Опытные «продажники» создают выгоды персонально под каждого клиента в его же присутствии посредством выяснения потребностей и «увязывания» их с теми или иными характеристиками товара. Такой подход позволяет избежать возможных возражений и усилить желание покупателя приобрести товар.

Схематически это можно изобразить в виде приведенного ниже алгоритма презентации, который так и называется: «Свойство – Выгода» .

Примеры:

«Эти часы имеют сапфировое стекло (свойство). По твердости и прозрачности оно по праву считается лучшим среди всех стекол, так как оно не царапается и долгие годы сохраняет прекрасный внешний вид (выгода – рациональная потребность, практичность). Согласитесь, очень удачный выбор?».

«Эти часы имеют очень оригинальный браслет (свойство), который придает всему изделию внушительный вид и подчёркивает мужественность и силу того, кто его носит. Такие часы являются своеобразным символом мужской состоятельности (выгода – эмоциональная потребность, подчеркнуть свой статус). Как Вы считаете?».

«Классический цвет этих часов (свойство) позволяет легко сочетать их как с вечерним платьем, так и со строгим офисным костюмом (выгода – рациональная потребность, практичность). Практичный и универсальный выбор, верно?».

«Эта модель была выпущена лимитированной серией, она выполнена в стиле 30-х годов прошлого века и вместе с тем выполнена по современным стандартам часовой индустрии (свойство). Такие часы очень выгодно заявят о своем владельце в кругу понимающих людей (выгода – эмоциональная потребность, эксклюзивность, быть в числе избранных). Очень интересное решение, как Вы думаете?».

Для отработки у торгового персонала навыка презентации товаров по схеме «Свойство – Выгода» можно использовать аналогичные предложенным в упражнения: письменное формулирование презентации (здесь крайне важно, чтобы презентация выгод была прописана дословно, а не в тезисах), ролевая игра, карусель.

Важно также объяснить сотрудникам, что грубыми ошибками на этапе презентации являются:

▪ Рассказ о товаре с упоминанием его «недостатка» , например: «Эта модель очень дорогая, но зато она эксклюзивная»;

▪ Отговаривание посетителя от покупки сейчас : «На эту сумму, конечно, можно купить, но я бы на вашем месте подкопил(а)… зато потом купите другую…»;

▪ В ситуации выбора между двумя моделями рекомендация одного товара в ущерб другому , который представлен в этом же магазине. В таком случае следует сослаться на персональную ситуацию и выгоду для покупателя: «Оба товара хороши, но конкретно в вашем случае лучше взять вот этот, потому что…»

В качестве следующего шага обучения торгового персонала технике презентации хорошо будет спланировать несколько упражнений для оттачивания навыков образного, «вкусного» рассказа о товаре. Ведь, как мы выяснили в предыдущей статье, в продажах люксовых товаров эмоции оказывают более сильное влияние на принятие клиентом решения о покупке . И «аппетитная» презентация с художественными вставками, а не просто проведенная сухо, «по алгоритму», поможет продавцу быстрее и легче побудить посетителя к покупке. Ниже приведем несколько возможных упражнений, направленных на развитие образности речи.

Упражнение «Использование прилагательных и наречий»

Время выполнения упражнения: 25 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 35 минут.

Упражнение выполняется письменно. К этому моменту у участников уже должно быть прописано несколько дословных презентаций товаров по схеме «Свойство – Выгода».

Тренер просит найти и подчеркнуть в своих текстах все существительные (слова, которые отвечают на вопросы «кто?», «что?») и глаголы (вопрос «что делает?»).

Далее тренер просит подобрать и записать к каждому подчеркнутому слову уместные прилагательные (отвечают на вопрос «какой?») и наречия (отвечают на вопрос «как?»). Желательно, чтобы они отражали важные для покупателя выгоды («современно» / «современный», «надежно» / «надежный», «выгодно» / «выгодный» и т.д.).

После выполнения задания тренер просит участников по очереди зачитать вслух свой первый вариант презентации без прилагательных и наречий, затем – второй, дополненный. В конце совместно со всеми сотрудниками делается вывод о том, что «украшенный» текст презентации эмоционально «цепляет» гораздо сильнее.

Следующий этап отработки данного упражнения – разыграть в ролевой игре или карусели ситуации «живого» общения с покупателями, где сотрудник, играющий роль продавца, должен вставлять в свою устную презентацию прилагательные и наречия в режиме «он-лайн».

Важно : обратите внимание персонала на то, что следует избегать слов, которые могут вызвать у покупателей негативные образы – часто они формулируются через употребление частицы «не», или слов «дешевый», «недорогой», «неплохой», «невредный» и т.п. Вместо этого следует использовать слова-утверждения: «экономный», «бюджетный», «выгодный», «хороший», «качественный», «надежный», «безопасный», «проверенный» и т.д.

Упражнение «Подбор синонимов»

Время выполнения упражнения: 10 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 20 минут.

Иногда в процессе общения с покупателем бывает необходимо несколько раз повторить одну и ту же важную мысль. Некоторые специалисты утверждают, что это следует делать не менее 3-х раз. Чтобы такое дублирование не «резало слух» и не создало у посетителя отрицательную реакцию вроде: «У меня с памятью все в порядке, что вы мне тут повторяете!», полезно одни и те же однокоренные или близкие по смыслу слова заменять синонимами.

Поэтому тренер просит участников подобрать и записать к каждому существительному, прилагательному и глаголу из текста своей презентации по два синонима. Например: «эффективно – результативно – продуктивно», «увеличить – нарастить – повысить», «покупка – инвестиция – приобретение», «красивый – восхитительный – великолепный».

По факту выполнения упражнения тренер просит участников вслух зачитать получившиеся цепочки слов. Далее этот навык можно отточить в «режиме реального времени» в традиционной ролевой игре или карусели.

Упражнение «Подбор метафор»

Время выполнения упражнения: 15 минут.
Время обсуждения: 15 минут.
Общая длительность: 30 минут.

Образы делают презентацию живой, красочной, интересной и легкой для восприятия, они легче запоминаются и воздействуют на эмоциональную сферу клиента. Поэтому желательным в процессе работы с потенциальным покупателем будет использование метафор, историй из жизни, анекдотов, притч, пословиц, образных сравнений, афоризмов и т.д., иллюстрирующих ту или иную ключевую мысль и побуждающих посетителя сделать «правильные» выводы.

Тренер просит участников объединиться в пары. Один из сотрудников медленно зачитывает другому свой текст презентации. Второй участник внимательно слушает и помогает своему коллеге подобрать уместные сравнения и образы, которые усилят презентацию. Все найденные метафоры следует записать. Затем участники меняются ролями.

Когда отведенное для выполнения упражнения время истекло, тренер просит каждого участника вслух зачитать усовершенствованные тексты своих презентаций. Закрепление данного навыка происходит в ролевой отработке «клиент – продавец».

Приведенные выше упражнения помогут даже начинающему продавцу найти ключ к несговорчивому или сомневающемуся покупателю, а сделку с покупателем, настроенным на приобретение часов, буквально превратить в праздник как для себя, так и для него.

17 Июл Этапы продаж: Презентация. 6 усилителей презентации

Здравствуйте, друзья. Большинство из вас знает, что важны все этапы продаж: презентация пройдёт гораздо сложнее без выявления потребностей, а без работы с возражениями вряд ли вообще получится закрыть сделку. Именно поэтому в курсе подробно раскрывается работа на каждом этапе.

Тем не менее, именно презентация многими считается основным и главным этапом продаж. Когда Вы будете презентовать решение, важно сделать так, чтобы человек захотел этим решением воспользоваться. Помочь Вам в этом могут 6 усилителей презентации Вашего решения из курса .

1. Эмоции

Характеристика — выгода — эмоция

Первый способ усилить Вашу презентацию — это добавить эмоции. Часто на тренингах учат презентовать не характеристики товара, которые у него есть, а презентовать выгоду для клиента.

Например, кредитная карта с лимитом в 100 000 рублей. Это характеристика. Какая выгода от этого? «Иван Иванович, это означает, что у Вас всегда в кармане будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы». Таким образом, характеристику продукта превратили в выгоду для клиента .

Но сегодня этого недостаточно. И, чтобы по-настоящему усилить презентацию, добавьте эмоцию. Преобразите выгоду в эмоцию, которую может испытывать клиент.

Здесь хорошо работают такие фразы, как: «Представьте», «Вы можете почувствовать» — то есть то, что выходит на эмоциональный уровень.

Например: «Иван Иванович, лимит по этой карте — 100 000 рублей. Это означает, что в Вашем кошельке всегда будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы. Представьте себе — Вы поехали в путешествие, наткнулись там на интересную распродажу — но у Вас не оказалось с собой наличных денег в нужной валюте. Вы достали эту карточку, всё приобрели — и вернули деньги в течение льготного периода, ничего не переплатив банку! При этом Вы оказались с нужными вещами, которые Вы хотели купить».

Или: «Иван Иванович, Вам с этой картой нет смысла задумываться — есть у Вас деньги в кошельке или нет, потому что с этой картой Вы можете расплатиться в любом магазине мира, и естественно — в любом магазине нашей страны».

То есть, Вы продаёте эмоцию. И это сразу усиливает Вашу презентацию.

Закрывайте потребности клиента

Эта формула: характеристика — выгода — эмоция обретает особую силу, когда она базируется на потребностях клиента . Поэтому повторюсь — важны все этапы продаж: презентация не должна проходить без выявления потребностей.

В процессе выяснения ситуации Вы эти потребности улавливаете, и если для клиента важно, например, сэкономить или заработать — то есть, получить какую-то материальную выгоду, то вы в презентации говорите о тех характеристиках, которые дадут ему эту выгоду.

Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит. «Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Таким образом, Вы закрыли потребность клиента в экономии на эмоциональном уровне. Есть такая замечательная фраза:

2. Замените «Я» на «Вы».

Другими словами, прекратите говорить о Вас, о Вашей компании, а говорите больше о клиенте, что это значит для клиента . Это так называемый язык выгоды.

К примеру, вместо того, чтобы говорить: «Иван Иванович, у нас кредиты выдаются до 5 лет» — Вы говорите: «Иван Иванович, Вы можете у нас оформить кредит на удобный Вам срок до 5 лет. Какой Вам срок удобнее?»

Таким образом, мы меняем местоимение «я» на местоимение «Вы». У Вас это должно дорасти до навыка, до автоматизма. То есть, чтобы Вы говорили предложение не в стиле «Мы подготовили, мы предлагаем, мы на рынке давно» — а так:

• Вы можете быть уверены в нас, в нашем качестве, потому что мы на рынке давно
• Вы получите проверенную продукцию, потому что уже сотни клиентов это получили и Вы тоже можете это сделать.

Когда Вы говорите о клиенте, искренне ему сопереживаете, действуете в его интересах, хотите ему помочь — клиент чувствует это. Он раскрывается, начинает Вам доверять — и тогда все последующие этапы продаж: презентация, работа с возражениями и закрытие сделки значительно облегчаются.

3. Продающие истории

Истории обладают огромной силой. Именно истории, которые Вы расскажете клиенту, запоминаются лучше всего, и клиенты эти истории пересказывают уже своим друзьям, знакомым, коллегам, своей семье и так далее.

Как я говорил в видео 5 техник закрытия сделок на моём канале Youtube , продающую историю Вы можете добавить в любые этапы продаж: презентация, выявление потребностей, закрытие сделки — практически во всё.

Поэтому, когда Вы что-то презентуете, добавьте элемент истории . Например, если Вы рассказываете про кредитную карту, расскажите, как эта карта помогла кому-то. «Иван Иванович, у нас был клиент, он долго сомневался — оформить ему кредитную карту или нет. Потом всё же решился сделать, на всякий случай. И, что удивительно, когда через 2 месяца он пришёл к нам повторно, он рассказал, что эта кредитная карта его очень спасла, в той ситуации, когда он об этом даже не надеялся. Он выехал за границу, у него закончились наличные деньги, карта была под рукой — и помогла ему решить какие-то вопросы».

То есть, Вы рассказываете историю, а не просто перечисляете свойства и выгоды товара . Также Вы можете рассказать истории о том, как Вы реализовали какой-то похожий проект с клиентом. Например: «Иван Иванович, Вы знаете, когда я проводил тренинг в похожей компании, мы столкнулись с тем, что у менеджеров была неприязнь к новому продукту. Мы её преодолели так-то и так-то» — и, когда Вы рассказываете историю, человек ещё и видит в Вас эксперта . Он видит, что Вы уже с чем-то подобным работали. Что у Вас уже есть успешные кейсы, которые Вы уже решили. И, соответственно, уровень доверия к Вам повышается.

Истории — отличный усилитель презентации, который нужно обязательно использовать. Истории продают. Подумайте сейчас, какие истории Вы можете рассказать Вашим клиентам, и в какие конкретно этапы продаж: презентация или выявление потребностей — Вы можете эти истории добавить.

Фотография с для Банка ТОП-30: разбор этапов продаж

4. Мини-недостатки Вашего продукта

Если у Вас всё идеально, у клиента возникает мысль: «Здесь какой-то подвох. Меня хотят обмануть! Не может быть всё идеально, как в сказке!». Поэтому не ждите каких-то дополнительных возражений и сомнений клиента — добавьте в Вашу презентацию мини-недостатки Вашего решения . Это должно быть что-то действительно небольшое, что не меняет впечатления о Вашем продукте, но как бы добавляет некий элемент честности Вашим продажам.

Например: «Иван Иванович, банковская карта обладает несомненными плюсами — она бесплатна, она содержит определённый лимит денежных средств, там очень хорошая ставка за пользование кредитными средствами банка. Но есть небольшой минус — мы эту карту Вам за день не сделаем, её надо заказывать. Где-то 7-10 дней требуется на изготовление и доставку, и Вы сможете получить её через это время. Вам подходят такие сроки?» — и мы задаём вопрос, немножко уводя клиента в сторону.

Таким образом, мы перечислили много плюсов, и небольшой, скорее всего, незначительный для клиента минус. Вы сами должны понимать, что будет для клиента незначительным минусом, а что — значительным, исходя из тех потребностей, которые Вы выявили .

Приём “Мини-недостатки” работает больше на последующие этапы продаж: презентация помогает предвосхитить возражения клиента, облегчая работу с ними. Но также он повышает доверие к Вам — как я писал в статье — клиент видит, что Вы тщательно подходите к своей работе, Вы знаете, с какими проблемами он может столкнуться и Вы заранее готовы решить эти проблемы.

5. Требования и Ограничения (ТО)

Техника «Требования и Ограничения» отлично усиливает Вашу презентацию. Вы можете сказать клиенту: «Иван Иванович, продукт классный, продукт хороший, но он не для всех клиентов создан. Он создан для тех клиентов, которые открывают у нас вклад. У Вас вклад есть, Вы подходите по возрасту — поэтому Вам мы можем оформить».

Или: «Иван Иванович, мы продаём домашний интернет. Интернет очень хороший: высокая скорость, небольшая абонентская плата. Но не все дома в нашем городе ещё подключены. Давайте я проверю по компьютеру, Ваш дом подключен? Отлично, Ваш дом подключён, мы можем провести интернет Вам».

И клиент уже начинает оценивать себя, с точки зрения — соответствует он продукту или нет? Он больше вовлекается, и, соответственно, ценность Вашего продукт для клиентов повышается. Как говорится, часто мы выбираем не из того, что мы действительно хотим иметь, а из того, что мы боимся потерять . Именно поэтому этот принцип хорошо работает.

Очевидно, что, для техники ТО важно грамотно провести предыдущие этапы продаж: презентация продукта будет выглядеть нелепо, если клиент не сможет этим продуктом воспользоваться. Как я писал в статье — не каждый клиент — Ваш клиент. Узнайте клиента, его потребности, его ситуацию — и тогда Вы сможете использовать технику ТО в полную силу. И результаты не заставят себя ждать.

Когда я продавал потребительские кредиты в банке, я говорил: «Да, у нас отличные условия. Но Вы сами понимаете, эти условия мы не можем распространить на всех. Вот если Вы соответствуете таким-то требованиям» — озвучивал требования — «Тогда мы с Вами можем попробовать поработать по этой льготной программе». И после презентации выстраивалась очередь. Очередь из тех, кто соответствовал требованиям.

Как видите, техника «Требования и Ограничения» очень сильная, и я рекомендую Вам использовать её.

6. Нейтральное отношение продавца к продаже

Как бы странно это ни звучало, но нейтральное отношение продавца к продаже также усиливает презентацию. Чем больше Вы заинтересованы продать что-то, чем больше Вы клиенту это показываете, тем больше у него Ваша настойчивость, навязчивость вызывает у него отторжение. Как я писал ВКонтакте :

Почему многие из нас негативно относятся к продавцам и к продажам в целом? Потому что мы все еще часто сталкиваемся с продавцами, которые ВООБЩЕ не слушают и не слышат нас, пытаются впарить нам что-то свое.

Именно поэтому важно показывать нейтральное отношение. Если клиент не купит, если продукт ему не подойдёт — ничего смертельного не случится, и Вы не будете горевать неделю после этого разговора.

Например: «Иван Иванович, этот продукт сейчас выбирают многие клиенты, но я не знаю, подойдёт ли он в Вашей ситуации. Давайте, я Вам несколько вопросов задам, тогда сразу станет понятно».

Клиент понимает, что Вы не будете ему сейчас впаривать, не будете навязчиво пытаться ему что-то продать. Это будет беседа на равных, нейтральное отношение, клиент раскрывается — и Ваша презентация, в итоге, становится более эффективной.

Заключение

Улучшите Вашу презентацию

Возьмите Вашу презентацию, зафиксируйте основные моменты и посмотрите, что можно усилить, улучшить уже сейчас. Чтобы, в следующий раз, когда Вы будете презентовать Ваше решение, оно несомненно бы привело к тому, чтобы клиент осознал: да, ему Ваше решение нужно.

Также рекомендую Вам посмотреть бесплатный видеокурс . Вы узнаете, как установить доверие с клиентом, чтобы он понял, что Ваш продукт действительно поможет удовлетворить его потребности, что ему будет выгодно заключить сделку с Вами.

Не забывайте про следующие этапы продаж: презентация — это ещё не конец сделки

Очень часто продавцы, особенно начинающие, фокусируются именно на презентации и забывают про следующие этапы продаж: презентация проведена, они выдыхают — и просто ждут реакции клиента, упускают инициативу, не закрывают сделку. Старайтесь не допускать такой ошибки. Фокусируйтесь на завершении сделки, на её закрытии.

Я надеюсь, что эта статья была Вам полезна. Подписывайтесь на мой канал Youtube - там много интересных видео. Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках

Как составить презентацию, которую можно отправить клиенту и он сразу захочет купить?

У меня к Вам встречный вопрос. А Вы покупали более-менее серьезные вещи после прочтения презентации? «Продающая презентация» должна заинтересовать клиента сделать звонок? Возможно, но чем тогда презентация отличается от лендинга или по другому посадочной страницы*? Может быть есть смысл отправить просто ссылку на продающую страницу, которая будет коммуницировать с клиентом в режиме онлайн?

* — одностраничный сайт, разделенный на несколько блоков, каждый из которых подталкивает посетителя к какому-либо действию – телефонному звонку или заполнению формы для заказа звонка менеджера.

На мой взгляд, продающая презентация — это пережиток прошлого. Почему раньше использовались презентации? Потому что не у всех была возможность доступа в интернет. Сейчас же отправлять презентацию на много мегабайт это скорее неуважение к клиенту, чем реальная забота о нем.

К тому же все вычурные коммерческие предложения и презентации с фразами «наша компания занимает лидирующую позицию…» или «мы молодая и развивающаяся компания» вообще последнее время не работают. По нашей практике вероятность прочтения письма существенно возрастает, если это два абзаца с несколькими ссылками на сайт. Такой подход увеличивает шанс прочтения этого письма и перехода по ссылкам. Также в этом случае возможно отследить переходы по этой ссылке с этого конкретного письма и поведение этого клиента на сайте: время его чтения, на что он обратил внимание, на какие ссылки еще переходил.

Поэтому я считаю лучшей продающей презентацией — презентацию в интернете.
Но если Вы все же хотите сделать стандартную продающую презентацию, разберем структуру ее составления.

Структура продающей презентации:

• 1. Титульный лист – его главная задача объяснить покупателю, что он увидит дальше. Бытует мнение, что есть необходимость на титульном листе сразу заложить «фишку», обеспечивающую прочтение презентации дальше. Могу согласиться, но мне ближе когда этой фишке отводится следующий слайд, так как если человек открыл презентацию, то он быстрей начинает листать к сути и первый лист часто пролистывает даже не читая, так как привыкает что там «вода».
• 2. Фишка – или суть Вашего предложения показанная лишь чуть – чуть . Она должна быть броской, провокационной, но не раскрывать все подробности.
• 3. Проблема – любая продажа это решение какой-либо задачи или проблемы . Пока клиент полностью не осознал эту проблему, он не будет стремиться к ее решению – то есть продаже. Поэтому откатываемся назад от «фишки», и начинаем издалека, рисуем суть проблемы и трудности, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты. Проблем не должно быть много, в идеале 3-4. Если Ваш продукт закрывает гораздо больше проблем, то постарайтесь разделить потребителей на группы и подготовьте разные продающие презентации для этих групп.
• 4. Усугубление – просто обозначить проблему недостаточно , необходимо развить эту проблему, показать к чему эти проблемы могут привести, показать тех, кого уже привело, показать статистику, все что угодно, чтобы вызвать зуд у покупателя на месте этой проблемы.
• 5. Решение – и когда его проблема находится на пике восприятия, мы предлагаем это решение . Напряжение у клиента снято. Он знает как решить эту проблему.
• 6. Отстройка от конкурентов – теперь ему нужна фактура, почему именно мы сможем решить его проблемы и почему товары или услуги конкурентов не смогут это сделать. Причем желательно самих конкурентов не упоминать, а говорить абстрактно «другие зубные пасты», «альтернативные решения» и т.д.
• 7. Действие – нужно четко обозначить, что клиент должен сделать . Позвонить, заполнить, отослать и т.д. Кстати, презентация в интернете справляется с этой задачей лучше всего 🙂

Разобрались со структурой, теперь вы знаете как сделать продающую презентацию, но хотелось бы обратить ваше внимание на еще несколько важных аспектов.

• Минимум текста. Любой текст, если в нем больше одного слова можно сократить вдвое, подумайте 5 минут, как проще выразить Вашу мысль.
• Иллюстрации – которые отражают суть, а не просто по теме. Напишите предложение, а затем попытайтесь показать его с помощью картинки, как в игре «пантомимы».
• «10 слайдов» — Старайтесь «плясать» вокруг этой цифры. Пока с Вашим продуктом не знакомы, важно вызвать интерес, для этого достаточно 10 слайдов.
• «Что получу?» , купив Ваш продукт. На этот вопрос должны ответить все, кому Вы покажете продающую презентацию.

Пишите, продавайте, но помните, только менеджер основной продавец, а презентации только его помощники

Какой же продавец не хвалит свой товар? Вот именно! Презентация товара покупателю, не важно какого уровня – это своего рода не что иное как расхваливание своего товара, используя различные термины и значения, сравнения и обзоры в особой характерной для данной сделки форме.

Презентация товара покупателю, пример

В видео тренинге вы ознакомитесь с азами презентации. Посмотрите данное видео, несмотря на свой опыт и компетенцию в данном вопросе. Итак, презентация товара покупателю, пример (смотреть со звуком!):

Не смотря на то, что мы узнали из видео тренинга, могу вам сказать, что очень часто приходится проводить презентацию товара, еще не выяснив потребности клиента.

Как презентовать товар, чтобы его купили?

Далеко не все клиенты осознают четко свои потребности или просто не хотят вам их говорить, поэтому в дело вступает без проигрышная техника продаж — мини-презентация. Что же такое мини-презентация?

Мини-презентация – это очень общее описание вашего продукта, которое должно содержать в себе самые важные положительные качества вашего товара или услуги.

Мини-презентация может быть использована как завязка для разговора с клиентом. В каждом деле есть изюминка, и в мини-презентации тоже. Фишка состоит в том, что вы должны расставить парочку ловушек в презентацию. Ловушки – это очень интересные, иногда даже спорные факты, которые могут спровоцировать клиента заговорить с вами или спросить вас что-либо, но чтобы это сделать необходимо знать свой продукт и эти интересные факты.

Например: «Этот отель занял место в десятке лучших отелей Таиланда и был удостоен награды — Золотой путь». Клиент: «Простите, но я не знаю что такое награда – Золотой путь…». Продавец: «Это значит что данный отель, по отзывам клиентов со всего мира, входит в десятку отелей с лучшим клиентским сервисом. Хотите узнать подробнее о данном отеле?»

Презентация товара — это самый действенный инструмент контактных продаж, если использовать его профессионально. Адаптируйте ваш разговор под поведение клиента постоянно, это сделает из вас живого продавца, а не робота, и ваша эффективность и качество работы будет расти на глазах.

Пример из видео тренинга: презентация товара покупателю, наглядно показывает, что это мощный инструмент продаж, при правильном применении которого, ваши результаты не заставят себя ждать.